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          新闻中心

          时间:1970-01-01  

          衛生

          建材網】2015年,終端市場行情不容樂觀,部分陶企選擇蟄伏,也有許多陶企舉辦各種各類的終端活動刺激市場,為的都是渡過難關。就像寒冬來臨,一些動物冬眠,四處儲備糧食,這沒有對錯之分,誰能較終扛過冬天就是勝者。
            有人說,現在的終端活動一場比一場難做,而且是在透支市場,但是還是要堅持做下去,因為堅持才有希望,到底終端活動難做在哪裡?在目前的市場狀況下又該如何開展終端活動?接下來本報記者與大傢共同探討。
            “不做是因沒利潤保障”
            此前,本報對武漢、西安、南昌等幾個終端城市進行瞭市場調查,許多經銷商對終端活動都不太熱衷,主要原因是成本太高,沒有利潤保障。
            在武漢,建材市場已遍佈武漢三鎮,這種由集中向分散變遷的趨勢分流瞭大量消費者。在2013~2014年武漢市場掀起瞭各種終端促銷活動浪潮,如今固化的模式、千篇一律的手段已再難掀起波瀾,營銷熱食品潮開始冷卻。
            西安的一位經銷商表示,衛生以往食品終端促銷活動可以用盛況空前來形容,而當前促銷活動效果則相對較為平淡,但值得肯定的是搞活動的銷售效果是要明顯優於不搞活動的。終端銷售活動,較直接地拉動瞭經銷商庫存的消化,也為經銷商帶來瞭資金的回籠,但這種資金的回籠是建立在利潤率空前低下的前提下的,對此經銷商也頗感無奈。
            南昌喜盈門賣場的一位代理商則稱,現在賣場的活動對商傢和消費者都沒有太大的吸引力,過去做一場活動的成交量比平時要高100衛生%~200%,而現在一場終端活動比正常情況的銷量隻高10%~20%,而且需要投入大量的人力、物力以及更優惠的價格,衛生基本上是得不償失。
            廈門地區某陶瓷代理商李先生也陷入瞭同樣的困惱。眾所周知,廈門是個十分有設計底蘊的城市,設計師也在這塊土地表現出瞭極強和搜子居同的日子1中文的生命力和活躍性。然而在高昂的加安全盟費與衛生無法得到效果保障的雙重壓力下,李先生較終拒絕瞭該邀請。
            匯亞磁磚市場部總監周志勇認為,終端活動是拉動銷量的關鍵手段。盡食品管當下活動效果大不如從前,但是在維穩的情況下,在拉升銷量的同時,為品牌、經銷商團隊提升當地的影響力衛生。
            近些年,市場容量小、投入成本高與產生收益差等因素制約著由廠傢主導的終端活動的舉行,而經銷商自發性地參與成本低、風險小的品牌聯盟活動愈發增食品多。周志勇認為,須要從投入產出比來衡量活動,不能為做活動而做活動,經銷商必須合理投入。
            大型活動一方面是為瞭造勢,提升品牌的知名度與美譽度,一方面則是搶占更多的市場份額。而小型活動則在拉升銷量的同時,磨練經銷商團隊,當市場機遇一來,便能馬上執行大型活動,搶占更大的份額。
            透支市場,活動難做
            周志勇表示,現在,在終端市場“無促不銷”司空見慣,當中接連不斷的終端活動,致使終端市場出現“淡季不淡,旺季不旺”的情況,在某種程度上透支市場。但是,市場需求一直存在,“透支”不是問題,經銷商要在活動的不斷延續中,搶占競爭對手的市場份額。
            常態化的活動讓其投入的成本越來越少,因為部分物料可循環利用,人員執行犯錯的成本也越來越低,當然較重要的是活動效果越來越好,活動與活動之間可謂是無縫連食品接。
            某品牌策劃主管分析,廠傢與經銷商是不得不舉辦終端活動,一是為瞭消化庫存,繼而盈利;二是為瞭保持經銷商在當地市場的活躍度衛生,穩固其影響力。當然,舉辦活動可以給廠傢、經銷商一個引流消費者到店的噱頭,一個讓利的充分理由。
            此外,現在到店客流已經明顯減少,工作日白天到店客人可能就是一兩波,而周末也不過是五波左右。衛生據悉,現在經銷商月度營業額的80%來自活動。如果經銷商不舉辦活動,便不可能“刺激”消費者,也讓團隊渙散,覺得自己在此沒有發展前景,繼而流食品失團隊人員。
            在這名策劃主管看來,活動關鍵是“推廣”與“執行”兩難,因為當下消費者獲知信息渠道多元化,無論選擇何種媒介都無法大面積的讓消費者獲得信息。至於執行,經銷商要具備一定的團隊人員,活動歸根結底是靠人來支撐,及時點對點的溝通效果勝於廣告的宣傳效果,而且小區掃樓、駐點、活動現場等工作也需要團隊來執行。
            活動的舉辦其實關鍵就幾點,有沒有客戶,有客戶的情況下執行是否到位,執行到位後優惠是否實在。經銷商門店面積、裝飾、綜合實力等硬實力是基礎,否則很容易造成訂單的流失。
            一位市場策劃透露,現在的終端活動難做,較關鍵的就是市場需求小,沒有人流量。目前主要的引流方式是小區宣傳和電話邀請,在活動紮堆的情況下,經常會發生截流與被截流。就好比一缸水,接駁的水管多瞭,水流肯定會變小。
            現在很多企業都在搞終端活動,這樣其實是在透支市場,但是市場需求是一直存在的,就看哪個企業能搶到更多的客戶資源,較終優勝劣汰,競爭自然而然就變小瞭,生存下來的企業獲利也會增加。
            活動多樣化,調研細致化
            佛山某陶企的一名策劃向記者透露,面對市場的慘淡和激烈競小仙女直播平臺最新版 爭,許多經銷商們對終端活動的需求在加大,活動的形式也越來越多樣化。另一方面,廠傢和經銷商對終端活動也更為慎重,經銷商的選擇、前期的調研考察相比以前做得更細致。
            終端活動的成本在上升,該策劃表示,經過成本核算,在一個不太發達的地級市搞一場終端活動,廠傢要有5到10萬的費用支持,經銷商衛生的前期廣告宣傳費用則高達20萬左右,這還不包括店面租金、人員食宿和車輛安排等費用。因此,企業和經銷商在策劃活動的時候,會將物料、舞臺佈置、讓利幅度等支出卡得很死,每個環節都不能出錯,這樣才能確保活動較終能有一定的盈利。
            經銷商對終端活動的準備工作十分謹慎,要求能達到收支平衡的初級目標或是更好的效果,同食品時,廠傢在對執行活動安全的城市和經銷商選擇也需要先做好評估工作。品牌的定位要符合當地市場,活動當地要對企業具有一定的品牌認可度,經銷商在當地的實力也是不容忽視的,比如影響力和團隊執行力等,這些都是活動能成功舉辦的關鍵要素。
            某品牌策劃主管認為,較以往而言,現在廠傢主導的終端活動范圍已經由單個地方的活動擴大至整個片區,正如近期的“冠珠瘋瞭”全省聯動活動,而且活動的準備時間更長瞭。大型的終端活動現在的前期準備時間至少一個月,以某品牌經銷商為例,他們計劃9月舉行活食品動,現在已經開始與廠傢進行相關溝通。
            同時,宣傳的周期相比以往也拉長瞭許多,為瞭食品的是獲得更多的消費者關註,為活動的成功舉辦進行鋪墊。活動後續的服務更細致、專業化,以駐店設計師為例,他們不僅在消費者進店時便已呈現“磚在消費者傢中的效果”,而且在消費者購買產品後的實際鋪貼,他們也會到現場給予專業指導。
            活動的成功與否,關鍵是客戶需求,倘若沒有市場容量,再充分的準備、再強的執行力也是空談。因此,在舉行活動前,一定要對當地快穿女主被多人np的市場容量進行仔細調研,包括小區集中交樓情況,在此基礎上仍要仔細研究一下消費者購房的用途,如廣州從化區此類旅遊地區,消費者購房更多的是一個投資,那麼其收樓後短期內不會進行裝修,此類樓盤的交樓情況也撐不起一場活動。
            周志勇表示,終端活動的外在表現形式並不重要,關鍵是內部執行、激勵機制,以及如何調動人的積極性與熱情。在活動過程中,廠傢僅是“助燃器”,協助經銷商有效地展開活動,並獲得長足的發展。

          

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